Maximizando el éxito en la recuperación de deudas: algunos puntos clave en las estrategias de negociación.

Estrategias comprobadas

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La recuperación de deudas o cartera vencida es una tarea recurrente en el diario vivir de las empresas; allí, la eficacia en la negociación determina el éxito en el cobro de la cartera vencida. A continuación, se presentan algunas estrategias y técnicas fundamentales para una negociación exitosa en la recuperación de deudas, basadas en las prácticas recomendadas por expertos en el campo.

1. Preparación y conocimiento

Antes de iniciar cualquier negociación, es fundamental adquirir un conocimiento profundo sobre el objeto de negociación. Esto incluye detalles sobre el producto, proceso, o deuda a recuperar, esto posicionará al negociador como un conocedor en la materia, ganando respeto y evitando malentendidos o desventajas​​.

2. Establecimiento de límites

Determinar de antemano los límites mínimos y máximos aceptables ayuda a conocer hasta qué punto se puede negociar sin comprometer la viabilidad de la negociación.

3. Personalización del servicio

Conocer al cliente y personalizar el servicio mejora las posibilidades de éxito. Cada cliente es único, y adaptar el enfoque puede ser decisivo​​.

4. Anticipación de objeciones

Preparar respuestas a posibles objeciones antes de la negociación permite manejar las preocupaciones del deudor de manera efectiva y mantener el control de la conversación​​.

5. Escucha Activa

Escuchar más y hablar menos. Comprender las necesidades y preocupaciones del deudor puede proporcionar información valiosa para guiar la negociación hacia un acuerdo mutuamente beneficioso​​.

6. Unificación de Criterios

Aplicar una estructura unificado de gestión para casos similares; esto facilita la coherencia y la eficiencia en el proceso de recuperación de cartera y además establece una marca o estilo reconocible de negociación​​.

7. Marca personal en la negociación

Desarrollar un estilo como negociador puede mejorar la percepción y la efectividad en las negociaciones logrando adaptar el estilo de negociación a la personalidad de quien negocia y a las características del deudor​​.

Algunos errores comunes en la negociación

• Evite ocultar o minimizar las preocupaciones del deudor.
• No descalifique las opciones que da el cliente para no parecer arrogante.
• Ofrecer grandes descuentos antes de tiempo puede ser contraproducente.
• Revelar demasiado sobre dificultades en la venta o recuperación puede debilitar la posición de quien negocia​​.

Conclusión

La negociación en la recuperación de deudas es un “arte” que requiere preparación, estrategia y un enfoque personalizado. Las técnicas mencionadas, junto con un conocimiento profundo del proceso y una actitud de escucha activa, pueden mejorar significativamente las tasas de éxito en la recuperación de deudas. La clave es construir relaciones basadas en el respeto y la confianza, buscando soluciones que beneficien a ambas partes.

Para una gestión efectiva de la recuperación, Contactos & Cobranzas ofrece servicios especializados, apoyando a sus clientes en cada paso del proceso para asegurar el cobro eficiente de los pagos que le adeuden.